现在很多店铺都陷入一个怪圈。不做活动时，基本没有销量，甚至很多客户会直接问：“你们什么时候做活动，降价我再买”！这个很多吧？回答没有的一定是没有做过客服的！一个没做过客服的运营和推广不是好运营推广！因为你的任何动作都是围绕客户来做的，目的只有一个，如何让客户成交，如何让客户买的多！所以如果你没有曾经深入过1线，直接对话客户，了解客户心理想要什么，你就无法做好客服，更无法做好运营和推广。ok，要做好活动策划，就要先进行客群分析，把自己店铺的客群做一个划分。当然，会有人说，做这些干鸟，直接降价不就可以啦，搞那么多干嘛！恩，也可以，你这样做也没错，但会这样想的人，一定不是一个站在老板角度思考的人。一个不想当老板的运营不是好运营！老板想什么简单点就是赚钱，但是，如果当不能赚钱的时候，怎么办，公司关了不做了？如果每个老板这样想的话，天猫淘宝至少有80%以上的店铺会被关闭，数以千万计的从业者直接失业。所以，站在现在老板的角度考虑问题，就是一句话“利益最大化”！最终赚钱不赚钱是另外一回事，至少我利益最大化，还存在赚钱的可能。如何利益最大化，那就是要做客群划分了。

　　一个店铺，有多少客群呢？

　　1）价格不敏感客群。这类客群属于真心喜欢你家产品的客户，由于收入高于一般人群，对品牌和品质认同感比较强，购买东西多数时候按照自己的喜好而不是根据促销而来（当然，有促销时他们也不会放过），只要自己看中了就买，贵点无所谓，随买随穿，喜欢和好看就行。这类客户属于店铺优质客户，但占比非常少。

　　2）价格有点敏感客群。这类客户的来源非常广，聚划算，淘抢购，大促搜索进来的，等等。这类客户的特点就是有便宜才买，没便宜不买。但这类客户还算是相对优质，对价格的敏感也是控制在20-30%幅度内，并且人品还不错，好就好评，不好退货，不会给你使坏。

　　3）垃圾客户。这类客户的来源跟价格敏感客群差不多，不过现在多了很多淘客群和返现返利网，这些地方聚集的多数都是垃圾客户，这类客户给店铺带来的成交基本是卖一单亏一单，有时还要应付他们的刁难和投诉，差评，甚至买了东西不给钱的都有。

　　以上3类客户划分，还可以分的更细，但这里我就不分了，讲大方向就好。注意，你的店铺3类客群占比各是多少，都是来自你店铺的日常运营方式有关，有因就有果，一切的现在都是曾经的因造成的。同样，品牌的影响力大小和品牌的整体价格体系也是对这类客群占比有直接的关系。我们看像欧时力，哥弟，地素等品牌，由于一开始定价就比较高，经过多年的运作和发展，客户人群整体比较高端（我说的是整体，喷子不要跟我扣特例）。而茵曼、韩都等牌子，起步晚，产品价格体系也是一开始比较低，因此这类品牌聚集的客群整体就比较低端。就像现在我们一说起这些牌子的时候，大家的印象第一反应会说哥弟卖的挺贵的，韩都卖的很便宜等等。

　　买高价产品的客户未必都是有钱的客户，肯定有一些是打肿脸充胖子的客户。买低价产品的客户未必都是没钱的屌丝，也有有钱的客户只是追求性价比而已。但整体来说，高价产品有钱客户多，低价产品屌丝客户多是不争的事实。

　　ok，说完了客户的群体，那么接下来继续说如何根据客户群体去做活动策划。

　　首先，抛开大促不说，这些根据淘宝天猫官方的活动时间脉路去做的促销没啥可说的。我说说日常的活动策划。一个月有30天，常规销售周期定在25-28天，促销期3-5天。常规销售周期是为了实现价格不敏感客户的购买需求，不降价，毛利固定，**了利润最大化。日常做点直通车和钻展，引流一些新用户，在新用户里面去促成优质客户的成交（不花钱是没流量的，上面说了）。而促销期内，根据品类，月份的具体情况进行打折促销，这类操作是为了满足那些价格敏感客户的购买需求。毕竟对他们来说，因为想追求便宜和省钱，那就不得不付出等待的时间。但是，在做活动时，如何进行促销设置呢？先说有保质期的产品。根据临期，进行降价促销，简单明了。如果加上买几送几，走量可能会更快。同样，服装也是，转季的，都要进行清仓处理，要不卖不出过时，下次再卖可能就存在很大的未知数了。促销的方式很多，结合自己的客群属性，以过去的经验为依据，是买就送，还是直接打折，还是打折+满送等等，这个自行分析。

　　注意，客户是精明的，越是低端的客户越斤斤计较！因此如果促销没有达到给他感觉值，这个促销就没有多大效果。因此对于一个店铺来说，非常考验固有的定价体系和折扣体系，个中的核心，这里不说，有机会我再写一篇“定价与折扣的厘定”给大家看吧。任何的促销都是以牺牲毛利空间换取资金回笼时间的行为，活动策划者都必须知道。至于牺牲的空间多大，这个度就需要老板来把握。这里我也无法一概而就，我只是说个大方向，每个公司情况不同，因此还需要具体问题具体分析。

　　说完上面的内容，有的读者会蒙，说我说了那么多废话，还是没有说到促销方式和客单价的联系啊！其实我已经说了，并且说的还很清晰，虽然没有展开很细致的说，但我想如果有悟性的朋友应该会悟出一些东西的。那么下次做活动策划时，如何根据时间，促销幅度，促销目标人群，促销产品选择进行策划，心里应该有点数了。